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3 leçons sur les ventes et l'échelle d'un fondateur qui a vendu son entreprise pour 225 millions de dollars

août
24, 2020

6 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


Nul doute que la concurrence dans le monde des affaires est féroce. Les entrepreneurs nouveaux et expérimentés doivent être prêts à faire tout ce qui est en leur pouvoir pour réussir et atteindre leurs objectifs de vente. Toutes les entreprises B2B n'ont pas un produit qui se vend comme les flapjacks IHOP. Même si vous avez un produit très demandé, les fondateurs doivent toujours disposer de stratégies efficaces pour faire évoluer leurs activités, optimiser les systèmes et atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires.

La mise à l'échelle d'une équipe de vente est une chose et la mise à l'échelle réussi l'équipe de vente en est une autre. J'ai récemment eu l'occasion d'interviewer AJ Bruno, fondateur et PDG de QuotaPath, qui a vendu TrendKite, l'une de ses sociétés précédentes, pour 225 millions de dollars.

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Les ventes doivent également commencer au point zéro. Comme AJ m'a expliqué: «Dès le premier jour, nous savions que nous voulions avoir une traction commerciale et avons donc embauché des stagiaires en vente pendant que nous passions par l'accélérateur DreamIt Ventures. Nous étions 9 avec un budget restreint et nous avons passé notre temps dans la Capital Factory à faire des appels à froid pour un produit qui n’existait même pas. Finalement, les autres entreprises de l'espace de coworking se sont lassées de nous entendre faire des appels sortants et nous ont obligés à installer des murs de cabines. Il était connu sous le nom de TrendKite Fort. »

Comme AJ m'a expliqué, les principales leçons qu'il a tirées de la mise à l'échelle et de la vente qu'il partage lors du mentorat d'autres fondateurs sont toutes interdépendantes et disent que les trois éléments les plus importants pour bâtir une entreprise prospère sont: embauche délibérée, intégration soigneusement planifiée et formation continue.

Au cours de mon entretien, AJ a plongé en profondeur dans ces trois conseils sur la façon de stimuler l'hyper-croissance, à partir de son expérience et de son succès en vendant son ancienne entreprise pour 225 millions de dollars.

1. Commencez par une embauche délibérée

Bruno recommande d'avoir tous les joueurs de niveau A de votre côté. Il a une approche intéressante de l'embauche et a suggéré à d'autres entrepreneurs de préparer une méthodologie similaire pour le processus d'embauche. Avec Trend Kite, d'abord, au lieu de laisser quelqu'un d'autre filtrer et interviewer les candidats, il l'a fait lui-même. Bruno a pris la peine d'interviewer ses 80 premiers vendeurs.

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Deuxièmement, définissez vos critères d'embauche. Ne choisissez pas uniquement un candidat en fonction de son expérience ou d'un ensemble de compétences spécifiques. L'approche de Bruno est unique. Au moment où il constituait son équipe pour TrendKite, Elon Musk était souvent mentionné dans les actualités. C'était en 2013, lorsque Tesla était encore le petit nouveau du quartier. Bruno demandait au candidat s'il savait qui était Musk. Si quelqu'un avait entendu parler de SpaceX ou de Tesla, il ferait un suivi avec plus de questions pour voir quel niveau de connaissances ils avaient dans ces nouvelles entreprises et combien de recherches ils avaient faites. C'était une indication de la rigueur et du souci du détail du candidat potentiel, ce qui était un signal d'embauche qu'il recherchait.

Votre stratégie pourrait tourner autour de quelque chose de ce type. Une équipe des plus performants est la clé de votre croissance explosive, alors proposez une approche unique et non traditionnelle pour sélectionner les candidats et sélectionner les meilleurs.

2. Planifiez l'intégration des nouveaux employés

D'accord, disons que vous avez recruté votre équipe A. La prochaine étape critique est un processus d'intégration des nouvelles recrues bien conçu. Bruno recommande fortement d'avoir un camp d'entraînement de 3 mois pour familiariser les nouveaux employés avec toutes les ficelles du métier et définir les bonnes attentes de leurs rôles.

L'intégration des nouveaux employés doit être soigneusement planifiée. Faites une liste de contrôle de ce que vous devez transmettre à vos nouvelles recrues, de ce qui doit être réalisé et d'un plan d'action pour atteindre ces objectifs. L’orientation, la familiarisation de l’employé avec le service ou le produit qu’il vend, le mentorat, la formation à la conformité et l’initiation à la culture de l’entreprise sont quelques moyens d’assimiler rapidement le nouvel employé à l’entreprise.

Grâce au camp d'entraînement de Bruno, ses nouvelles recrues chez TrendKite ont conclu des contrats au cours de leur deuxième mois. Ce fut une énorme réussite dans ce qui serait généralement un cycle de vente beaucoup plus long (6 à 12 mois). Avec les plus performants qui, passionnés par l'apprentissage et la croissance, votre objectif est d'accélérer le cycle de vente, et l'intégration est une étape cruciale pour atteindre cet objectif.

3. Formation continue

Une autre leçon importante dans la mise à l'échelle d'une entreprise est de fournir une formation continue à votre équipe afin qu'elle puisse constamment améliorer ses compétences. Bruno dit: «Personne dans votre équipe ne devrait stagner. Donnez-leur des opportunités de formation auxquelles ils ne peuvent résister. La formation doit faire partie intégrante de tout rôle. »

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Pour instiller une culture d'apprentissage au sein de son équipe, Bruno a embauché Winning By Design, une entreprise qui forme et encadre les entreprises pour augmenter leurs revenus de vente. Bruno faisait venir cette équipe deux fois par an pour faire de la formation et du coaching.

Des opportunités de formation comme celles-ci garantissent que votre équipe continuera à se développer et à être équipée pour l'avenir, pour votre entreprise et au-delà. Lorsqu'une entreprise investit dans l'apprentissage et le développement de son équipe, les employés restent fidèles et vous créez des leaders capables d'évoluer avec votre croissance. Cet investissement stimule la rétention et vous évite d'avoir à embaucher en dehors de l'organisation, créant une culture d'entreprise forte et croissante. En tant que chef d'entreprise, cela vous aidera à vous concentrer sur la croissance de votre entreprise au lieu de vous soucier de conserver votre équipe de meilleurs joueurs.

Il a fallu à TrendKite 5 ans d'efforts constants pour générer 30 millions de dollars de revenus annuels récurrents. QuotaPath est un outil de suivi des commissions freemium qui permet aux entreprises d'essayer avant d'acheter et AJ pense que l'opportunité qu'il a avec Quota éclipse ce qu'il a pu accomplir avec TrendKite. Il s’agit d’un moteur de croissance pilotée par le produit (PLG) dans lequel le produit stimule l’acquisition et la rétention, se vendant efficacement. Associez cela à son équipe A et ils sont imparables.

Il n'y a pas d'approche à l'emporte-pièce pour réussir, mais en suivant les bonnes stratégies de vente et d'échelle, et en embauchant une équipe avec un fort désir de réussir, tout est possible. Et, de qui mieux apprendre que quelqu'un dont la sortie de 225 millions de dollars est dérisoire par rapport à la vision de son entreprise actuelle.

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