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3 questions à vous poser avant de lancer un investisseur

septembre
8, 2020

5 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


S'il y a une chose Aquarium à requins a clairement indiqué que les entrepreneurs devraient connaître tous les aspects des chiffres de leur entreprise. En entrant dans cette pièce, vous connaissez mieux vos revenus cumulés et cumulatifs de l'année, le coût des marchandises vendues et les coûts d'acquisition de clients, ou vous portez un toast.

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Avec des images comme celle-ci comme guide, il n'est pas surprenant que tout le monde pense que les choses les plus importantes pour rencontrer un investisseur potentiel sont de projeter autant de confiance que possible et de clouer tous les chiffres de votre présentation. Mais ce qui est vraiment essentiel, c'est un autre travail que vous faites avant même d'ouvrir la porte et d'entrer dans la pièce.

Posez-vous ces trois questions:

1. Pourquoi est-ce que je fais ce que je fais?

Bien sûr, les chiffres de votre entreprise sont importants; vous devriez certainement être en mesure de déterminer vos revenus et la valeur de votre vie d'un client, et vous devriez certainement être en mesure d'expliquer comment vous prévoyez d'utiliser judicieusement les fonds que vous collectez. Mais la confiance ne vient pas de la connaissance de vos chiffres. Cela vient de savoir votre «pourquoi».

Pourquoi faites-vous ce que vous faites? Et pourquoi les investisseurs devraient-ils s'en soucier?

Votre «pourquoi» met l'accent non seulement sur votre présentation ou votre argumentaire, mais aussi sur votre entreprise. Cela vous donne, à vous et à votre équipe, quelque chose sur quoi vous appuyer lorsque les temps deviennent durs quand il y a une décision difficile à prendre ou lorsque vous êtes devant un investisseur et que vous commencez à être nerveux.

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Si vous avez besoin de découvrir votre «pourquoi» ou de réfléchir davantage à la manière de l'exprimer, considérez ceci: quelles sont les valeurs reflétées dans votre entreprise? Des valeurs telles que l'intégrité, la joie, la curiosité, la liberté et la créativité nous conduisent noblement vers nos objectifs. Appuyez-vous sur ces valeurs. La confiance vient du fait de savoir qui vous êtes et pourquoi vous êtes face à cet investisseur.

2. Comment puis-je établir un lien émotionnel avec l'investisseur?

Au cours de cette réunion ou présentation avec les investisseurs, assurez-vous de communiquer clairement votre proposition de valeur, de connaître votre public et de conserver l'authenticité de votre récit. Lorsque vous rencontrez quelqu'un pour la première fois – un investisseur ou non – il est important d’avoir une résonance si l’objectif est une relation durable. La résonance est la création d'une connexion émotionnelle; c'est dire la bonne chose au bon moment au bon public.

Demandez-vous: «Qui est mon public?» et vraiment comprendre ce qui est en jeu pour eux, car cela peut varier en fonction du type d’investisseur avec lequel vous parlez. Par exemple, un investisseur providentiel utilise probablement son propre argent – s’il n’investit pas dans votre entreprise, il peut choisir d’investir en bourse ou même décider de prendre de plus belles vacances. Un capital-risqueur utilise l’argent de quelqu'un d’autre; ils ont l'obligation fiduciaire de faire le travail pour lequel ils sont payés. Un commanditaire utilise également l’argent de quelqu'un d’autre, et il n’est probablement qu’un salarié, de sorte que son intérêt est complètement différent. Les présentations faites à chacun de ces publics doivent être axées sur ce qui est important pour eux.

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Non seulement vous devez vous mettre à la place des membres de votre audience pour parler de ce qui est le plus pertinent pour eux, mais vous devez également rechercher des points communs avec eux. La connexion émotionnelle vient en fin de compte des points communs, et plus elle est spécifique, mieux c'est. Par exemple, au début des arrêts de Covid-19, nous nous sommes tous sentis désorientés, mais pratiquement parlant, la plupart d'entre nous avons dû trouver un nouvel endroit pour travailler (probablement une table à manger dans notre cuisine) qui n'était pas aussi confortable que notre espace habituel. Lors de réunions de réseautage et de présentations, les orateurs qui ont commenté leur douleur au dos ou au cou ont immédiatement obtenu des points Brownie avec le public pour avoir parlé d'un point commun spécifique que beaucoup d'entre nous éprouvaient. D'autres points communs pourraient être les collèges ou les universités fréquentés, la participation communautaire ou des loisirs tels que le jardinage, l'observation des sports ou la consommation de vin / whisky. N'ayez pas peur de vous lancer dans ces choses, car elles peuvent servir à renforcer votre lien.

3. Quel impact mon entreprise a-t-elle sur ma communauté?

Ce ne sont pas seulement les investisseurs à impact social qui se soucient de votre influence sur le monde en général – de nombreux investisseurs providentiels, VC et commanditaires veulent savoir que votre entreprise créera des emplois ou que les communautés recevront des revenus fiscaux de votre entreprise qui leur permettront d'investir. en eux-mêmes. En d'autres termes: ayez des exemples concrets de la façon dont votre entreprise fera une différence.

L'impact de votre entreprise sur votre communauté pourrait vous ramener à votre «pourquoi», et d'une certaine manière, il devrait. Il n'y a rien de mal à chercher à gagner de l'argent, mais de nombreux investisseurs veulent savoir que vous leur rapporterez de l'argent en améliorant d'une manière ou d'une autre la société.

Si vous vous posez ces trois questions avant ce discours ou cette réunion d'investisseurs, vous aurez plus de chances d'avoir confiance en ce que vous faites, en résonance dans ce que vous dites et en influençant lorsque vous livrez. Vous entendrez peut-être plus souvent le mot «oui» des investisseurs.

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