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5 conseils d'experts pour lancer une entreprise de produits alimentaires ou de consommation en période de ralentissement

juillet
28, 2020

9 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


Alors que de nombreuses personnes à travers le monde voient le COVID-19 affecter négativement leurs finances et leur mode de vie, des études montrent que les consommateurs commencent à être plus conscients de leurs dépenses.

Dans cet esprit, démarrer une entreprise de produits alimentaires ou de consommation en période de ralentissement peut sembler une entreprise risquée. Après tout, à mesure que les consommateurs se serrent la ceinture, ils ont également tendance à «couper le gras» lorsqu'il s'agit de produits jugés non essentiels. En tant que tel, on pourrait supposer que les aliments sains, les articles de toilette ou les produits d'auto-soins – certains des groupes de produits les plus populaires dans ces secteurs verticaux à l'heure actuelle – seraient parmi les premiers sacrifices consentis.

Cependant, en tant que personne qui a lancé une entreprise de livraison de repas sains au cours de la dernière récession – au cours de laquelle nous avons assisté à notre plus grande période de croissance et avons été acquis – je sais qu'il y a beaucoup de potentiel pour des entreprises créatives et adaptables dès le départ.

En s'inspirant de ma propre expérience et de celle d'autres entrepreneurs prospères du secteur, voici cinq conseils pour lancer une entreprise de produits alimentaires ou de consommation en période de ralentissement:

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1. Placez vos valeurs au premier plan.

Les produits alimentaires et de consommation sont des secteurs verticaux extrêmement compétitifs. Il y a des milliers d'entreprises qui se battent pour attirer l'attention des consommateurs, dont la majorité ont déjà des attitudes enracinées sur la façon dont ils achètent. En conséquence, votre entreprise doit travailler très dur pour montrer pourquoi vous, en tant que nouveau venu, êtes la meilleure alternative.

Commencez par vous adresser Pourquoi vous poursuivez votre entreprise. Un énoncé de mission ou un manifeste vous permet d'articuler votre grande mission pour l'avenir, la valeur que vous ajouterez à la vie des consommateurs et au monde dans son ensemble en ce moment.

Pour Trevor Smith, fondateur de Snack Jones, le marché des collations à la demande «mieux pour vous», «le pourquoi est le carburant et la feuille de route de votre entreprise» et vous permettra de voir si vous vous conformez aux besoins des clients. Le «pourquoi» est également ce qui vous aidera à communiquer et à répondre aux besoins des consommateurs, et à son tour, à proposer des solutions plus innovantes que celles qui existent actuellement. Si vous ne comprenez pas clairement pourquoi votre entreprise existe, elle risque de devenir une marchandise indiscernable.

Pour les consommateurs modernes, l'achat éthique devient de plus en plus une nécessité. Ralentissement ou pas de ralentissement, les consommateurs sont attirés par les marques et les produits qui se positionnent comme faisant ce qu'il faut, tout en maintenant leurs prix abordables. Et s'il est essentiel de maintenir des prix abordables lorsque les temps sont durs, une étude d'EY a révélé que les consommateurs sont désormais prêts à payer 24% de plus pour des produits éthiques.

À la lumière des clients plus conscients, Kuda Biza, directeur marketing de la société de produits de boulangerie bio Nunbelievable, note qu'ils ne sont pas "le cookie le moins cher du marché, mais notre proposition de valeur est d'avoir de meilleurs ingrédients et de redonner aux communautés. Pour chaque boîte achetée , nous achetons deux repas pour ceux qui en ont besoin. "

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2. Offrez plus de valeur, pour moins.

Au milieu du chaos d'un krach financier, les consommateurs s'efforcent toujours de garder le contrôle de certains aspects de leur vie. Bien que le prix soit toujours un facteur essentiel, si ce que vous proposez peut rester abordable tout en respectant leur désir de bien faire les choses, vous êtes sur le point d'intégrer votre produit dans leur vie.

Trouver un équilibre entre offrir de la valeur dans des domaines qui intéressent fortement les consommateurs (manger sainement, soutenir les bonnes causes, fréquenter les marques éthiques) et offrir une valeur réelle en termes de prix par rapport aux services ou produits proposés est essentiel.

Une façon de le faire serait de lancer de nouveaux modèles de votre produit spécialement conçus pour les personnes qui ressentent le pincement. Par exemple, des versions «échantillonneuses» plus petites de votre produit qui sont plus petites mais coûtent beaucoup moins cher, ou des packages groupés qui offrent plus de produits à des prix inférieurs.

Il existe également d'autres moyens d'offrir de la valeur, par exemple en proposant des services ou du contenu supplémentaires en lien avec le message principal et la proposition de valeur de votre marque. Par exemple, Barton Warner, PDG et co-fondateur de R3set m'a dit que lorsque les clients achètent les capsules anti-stress végétaliennes et sans OGM de sa marque, ils ont également accès à un cours de gestion du stress de 14 jours gratuit.

3. Validez votre théorie.

En moyenne, les familles américaines achètent à plusieurs reprises les mêmes 150 articles, soit 85% de tous les besoins de leur ménage. Obtenir un nouveau produit sur le radar des gens n'est pas une mince affaire – même les grands joueurs souffrent de déploiements infructueux.

Pour réduire le risque d'échec du lancement et avoir plus de chances de persuader les gens que votre produit fait partie de leur vie, une étude de marché est absolument nécessaire. Vous devez savoir ce qui fonctionne actuellement, ce qui ne fonctionne pas et comment les choses ont changé. Commencez par vos concurrents – suivez leur évolution, si leur message est différent et les produits sur lesquels ils se concentrent le plus pour le moment.

Consultez les avis des clients et n'ayez pas peur de sortir et de mener vos propres entretiens non plus. Anthony Shook, PDG et co-fondateur de Foster's Lab, se souvient que lorsqu'il a lancé son entreprise de soins de la peau, il a organisé des groupes de discussion pour obtenir les commentaires de clients potentiels et a fait des recherches sur les concurrents en visitant Sephora, une chaîne multinationale de magasins de soins personnels et de beauté, pour demandez aux employés ce qui se vendait le mieux et quelles étaient les préoccupations communes des clients.

Examinez les données de rétroaction pour identifier les tendances dans la façon dont les consommateurs se comportent et se sentent et n'oubliez pas de tenir compte de la situation dans son ensemble. Pensez à la manière dont le comportement de vos consommateurs cibles a été modifié par la situation actuelle et à la manière dont il est resté le même dans certaines situations.

Alors que les gens recherchent certains produits pour se protéger dans les espaces publics, ils cherchent également à créer des environnements entièrement différents dans leur propre maison lorsqu'ils se détendent le soir, font de l'exercice à la maison ou socialisent en ligne ou en petits groupes.

Trouver et explorer ces poches d'opportunités signifiera que votre entreprise réagira aux besoins réels des clients et vous positionnera comme un «essentiel» dès le début.

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4. Choisissez vos chaînes avec soin.

D'un point de vue marketing, il est important de regarder où les clients se rassemblent maintenant. Les mesures d'abri sur place signifient que les publicités hors ligne ne seront pas vues à la même échelle.

Biza dit "vous devez vendre en ligne pour accéder aux personnes travaillant à domicile – vous devez vous présenter où elles se trouvent". Un avantage notable pour les entreprises de produits alimentaires et de consommation est que le prix des publicités numériques a baissé depuis le début de la pandémie. Shook note comment cette baisse signifie que les fondateurs "peuvent dépenser moins pour chaque conversion publicitaire qu'ils effectuent". C'est une double victoire: atteindre directement un public en ligne plus large et économiser de l'argent en le faisant.

Néanmoins, les affaires consistent à trouver un équilibre. Il ne fait aucun doute que les entreprises de produits alimentaires et de consommation avoir Cependant, pour avoir une stratégie de commerce électronique, une présence hors ligne doit également être prise en compte. Les deux canaux peuvent servir des objectifs différents: «en ligne peut stimuler la fidélité à la marque et la notoriété de la clientèle, mais le commerce de détail vous offre une distribution», dit Biza. Il continue d'ajouter que «être dans des magasins hors ligne vous donne accès à des marchés qui ne peuvent pas être répliqués en ligne».

En ce qui concerne la vente de votre produit dans les magasins physiques, Alejo Vélez Ramírez, co-fondateur et co-PDG de Back to the Roots, estime que «trouver des détaillants partenaires qui croient en votre vision et vos produits, et doubler ces partenaires "est une sage décision. Pour les produits entrant dans l'espace e-commerce pour la première fois, Shopify est idéal. Dans COVID-19, les ventes sur la plateforme ont augmenté de 47% par rapport à l'année précédente.

Smith souligne que la disponibilité est un élément important de l'offre de valeur. "Si votre produit n'est pas disponible lorsqu'un consommateur le recherche, il peut facilement le remplacer par un autre produit. La fidélité d'hier est la disponibilité d'aujourd'hui." En particulier pendant le boom des achats en ligne, les consommateurs veulent des achats faciles et à la demande. La visibilité de votre produit rend l'expérience d'achat de vos clients plus pratique.

5. Répondez aux besoins évolutifs de vos clients.

Rish Sharma, PDG et fondateur de Mallama, déclare que "les marques doivent exprimer pourquoi leurs produits devraient faire partie de la routine quotidienne des clients". Examinez les produits qui ont déjà atteint cet objectif pour vous inspirer, puis examinez les façons dont votre produit peut entrer dans les foyers. Shook a fait cela en "se concentrant d'abord sur un sérum de soin de la peau qui fonctionne exceptionnellement bien en termes de résultats, puis en créant une esthétique de marque que vous voudriez voir sur le comptoir de votre salle de bain".

Mais le simple fait de vous adapter aux tendances et aux routines actuelles ne garantira pas la longévité de votre entreprise. Personne ne sait encore à quoi ressembleront les marchés post-COVID-19, donc créer une entreprise basée uniquement sur l'ici et maintenant est risqué.

Demandez-vous «comment pouvons-nous mieux servir les gens?», «Comment pouvons-nous innover pour offrir constamment plus de valeur?». Recueillez des commentaires, répétez continuellement et rappelez-vous que les besoins des clients évoluent constamment. Biza ajoute "tout comme une application est mise à jour et déployée, faites de même avec votre produit".

Restez au courant des tendances macro et micro afin d'orienter votre produit dans la même direction. Lisez les actualités, parlez à de vrais clients, suivez vos concurrents sur les réseaux sociaux et utilisez des outils abordables comme Hootsuite ou SproutSocial pour suivre l'engagement avec votre marque par rapport à vos concurrents.

La grande mission de tout produit de consommation ou marque alimentaire est de s’aligner sur les besoins et les passions à long terme de votre client, pas seulement sur les désirs momentanés. Être essentiel signifie regarder au-delà de la situation actuelle du COVID-19 et anticiper comment votre produit s'intégrera également dans l'avenir de vos clients.

Les marques qui peuvent faire un excellent travail de tissage à travers les réalités en constante évolution des consommateurs peuvent développer des bases de consommateurs fidèles, même lorsque les temps sont durs.

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