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7 façons de réussir lors de la présentation virtuelle d'un investisseur

juin
16, 2020

7 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


En tant que partenaire directeur d'un accélérateur mondial de startups à Hawaï et investisseur providentiel actif, j'ai écouté des centaines de présentations virtuelles depuis que le monde a changé en mars – et j'ai vu des entrepreneurs faire les mêmes erreurs à maintes reprises.

Je comprends que les appels virtuels peuvent être stressants. Vous avez enfin la chance de parler à un investisseur, et vous faites de votre mieux pour livrer un pitch mémorable … puis l'écran se fige, ou vous êtes distrait par des interruptions, ou le WiFi tombe en panne. Cela doit être vraiment épuisant.

Mais la vérité est que l'esprit d'entreprise consiste à résoudre des problèmes. Si vous ne pouvez pas clouer un appel virtuel, je m'inquiète de votre capacité à résoudre d'autres problèmes plus critiques dans votre entreprise. Voici sept conseils pour attirer l'attention d'un investisseur et le maintenir pendant un pitch virtuel.

1. Obtenez une introduction chaleureuse.

La crise n'a pas changé cette vieille règle: quelle que soit la situation, tendre la main aux investisseurs ne fonctionne presque jamais. Et je reçois des centaines de courriels froids par jour!

Le simple fait que votre réunion soit en ligne ne signifie pas que votre première interaction doit être un e-mail froid. Il existe de nombreuses façons d'obtenir une introduction chaleureuse; il faut juste un peu plus de travail. Tout d'abord, recherchez sur votre réseau pour voir si vous avez une connexion directe avec le partenaire que vous ciblez. Si vous vous lancez sur le marché, recherchez les sociétés du portefeuille du partenaire et contactez vos collègues entrepreneurs. Vos pairs dans les tranchées entrepreneuriales sont souvent plus disposés à vous aider avec une introduction.

2. Assurez-vous que l'investisseur fait actuellement des chèques.

Tous les investisseurs n'écrivent pas de chèques en ce moment. Ayez cette conversation dès le départ et demandez-leur s'ils investissent actuellement dans de nouvelles entreprises.

Je discutais récemment de cette nouvelle réalité avec un collègue investisseur. De nombreux investisseurs disent que c'est comme d'habitude – mais en réalité, ils doivent maintenir le capital de leur portefeuille existant et ne feront donc pas de nouveaux investissements. De plus, les nouvelles décisions d'investissement sont susceptibles de prendre beaucoup plus de temps. Cet investisseur m'a dit que pour son dernier investissement, ce qui serait normalement un processus de diligence raisonnable d'un mois s'étalait sur deux mois ou plus.

3. Faites vos devoirs sur l'investisseur.

Celui-ci est universel, que vous vous rencontriez en personne ou en ligne. Recherchez la personne à qui vous parlez. Une petite note personnelle peut démontrer que vous prêtez attention à l'humain réel à l'autre bout de la ligne, et cela va un long chemin. Écoutez des entretiens, recherchez des profils, familiarisez-vous avec les autres sociétés du portefeuille, examinez les antécédents des entreprises et plus encore.

Personnellement, j'adore quand un entrepreneur mentionne une de nos sociétés de portefeuille qu'il admire vraiment. Nos sociétés de portefeuille sont comme nos enfants; nous en sommes fiers, donc les flatter signifie nous flatter. De plus, chaque investisseur aime savoir que vous avez pris le temps de vous renseigner sur son historique d'investissement.

4. Vérifiez votre équipement et découvrez le logiciel de réunion.

Cela va sans dire, mais il est choquant de voir combien de présentateurs se connecteront à Zoom pour la première fois pour faire un pitch sans aucune familiarité avec la plate-forme. Passer de précieuses minutes à apprendre à la volée ne fait pas bonne impression. Chez Blue Startups, nous appelons cela le "test de QI technologique". Si un entrepreneur échoue, nous transmettons généralement l'occasion.

Par exemple, lors d'une réunion de terrain la semaine dernière, une start-up ne savait pas comment partager son écran dans Zoom. Bien que cela puisse sembler être une petite chose, il est inévitable que nous extrapolions de cette petite chose à des hypothèses plus grandes. Cette personne est-elle technologiquement avertie? Portent-ils attention aux détails? Prennent-ils le temps de bien se préparer?

5. Allumez votre vidéo.

Dans un environnement où nous ne pouvons pas nous rencontrer face à face, l'expérience vidéo est importante. Une grande partie de la communication est non verbale et nous apprenons beaucoup les uns des autres en activant la vidéo. Si cela signifie que vous devez vous lever un peu plus tôt pour sécher vos cheveux et mettre une cravate, tant pis. Au moins, vous devez éviter le trajet jusqu'au bureau!

Il est également important de s'assurer que vous avez l'air professionnel sur ces appels. Un entrepreneur nous a lancés de l'intérieur de son placard, ses vêtements suspendus derrière lui. Nous en avons ri, mais en fin de compte, nous avons eu l'impression que cet entrepreneur ne se souciait pas assez de la présentation pour trouver un environnement plus adapté.

6. Faites tout en direct.

Ne pré-enregistrez pas votre pitch. Cela ne fonctionne tout simplement pas pour impliquer le public, et il est lourd de complications. De même, ignorez les vidéos intégrées dans votre présentation; parce que l'entrée audio est différente sur chaque logiciel de réunion, elle a une forte probabilité d'échec.

Dans un concours de pitch virtuel que je jugeais le mois dernier, les entrepreneurs avaient trois minutes pour lancer. L'horloge a commencé à fonctionner dès qu'ils étaient à l'écran. Pour cette raison, de nombreux participants sont venus avec des emplacements préenregistrés qui correspondent à la limite de temps. Cependant, la hauteur enregistrée nécessite une entrée audio différente, donc nous ne pouvions pas l'entendre. Dans la plupart des cas, l'entrepreneur a dû parler de la vidéo, ou l'arrêter et recommencer, perdant un temps précieux. Souvent, cela ne leur laissait qu'une minute environ pour nous lancer. Ces équipes ont été très mal notées par les juges de terrain.

7. Suivi, suivi, suivi.

Encore une fois, un autre universel, mais encore plus important maintenant. Il est plus facile pour votre communication de se perdre dans le bourbier en ligne, alors soyez implacable dans votre suivi pour passer à la prochaine étape de la communication.

Je donne toujours à mes entrepreneurs les mêmes conseils sur la quantité de suivi à faire: suivre les investisseurs jusqu'à ce qu'ils vous disent d'arrêter. Vous ne pouvez pas trop communiquer. Ne prenez pas le silence pour un non, car la plupart des investisseurs sont tout simplement trop occupés pour prêter attention à chaque communication ou prendre le temps de répondre. Ne présumez pas qu'ils ne sont pas intéressés; continue d'essayer. Même si cela peut sembler désagréable, je suis toujours beaucoup plus impressionné par l'entrepreneur qui suit trop que celui qui abandonne trop facilement. La persévérance est un trait dont vous avez besoin pour réussir, et il n'y a pas de meilleure façon de le démontrer qu'avec votre suivi enthousiaste et cohérent.

Notre nouvelle réalité rend plus important que jamais de mettre votre meilleur pied en avant dans le monde des startups hautement compétitif. Les échecs de communication en ligne ne seront pas tolérés et aucune deuxième chance ne sera probablement donnée. Alors que les investisseurs se serrent la ceinture partout dans le monde, vous voulez vous donner les meilleures chances de succès et ne leur donner aucune raison de vous licencier, vous ou votre entreprise.

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