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Comment créer une marque qui attire les acheteurs de luxe

Chaque marque transmet un message – et les meilleures marques ciblent un marché de consommation spécifique. Ils connaissent leur public et deviennent presque familiers avec eux. Collectivement, nous connaissons et pouvons ressentir des marques fortes – comme derrière des entreprises familiales comme les biscuits Oreo, ou des marques de luxe comme Burberry ou le Ritz Carlton. Bien sûr, ces marques ont construit leur réputation et leur sens de la marque au fil des ans avec leurs produits et leur publicité.

Lorsque vous créez une marque qui attirera des acheteurs de luxe, il est important de se tourner vers d'autres marques qui l'ont bien fait et d'apprendre d'eux. Dans l'ensemble, ces marques connaissent leur client cible et savent comment le servir d'une manière qui ressemble à une expérience cinq étoiles. Voici quelques étapes initiales et fondamentales de la création d'une marque de luxe.

1. Créez un client Persona et incorporez-le à votre marketing

Premièrement, il ne suffit pas de dire que votre client idéal est un acheteur «de luxe» ou «haut de gamme». Qui sont-ils vraiment? La création d'un personnage client est l'une des meilleures étapes à suivre avant de créer une annonce ou de créer une campagne marketing. Jessica Lunk, a écrit pour Benchmark One, que ce personnage conçu devrait inclure une compréhension détaillée de l'histoire du client (qui sont-ils et d'où viennent-ils?), Une «  journée dans la vie '' et leurs plus gros points douloureux.

Idéalement, cela devrait se faire par le biais d’entretiens, donc ce n’est pas simplement une conjecture. Les entretiens sont le meilleur moyen de comprendre les défis d'un client, surtout lorsqu'ils ne sont pas principalement apparents. Recherchez des indices sur la façon dont vous pouvez rendre leur vie plus facile et plus pratique, ou offrez-leur le service cinq étoiles qu'ils recherchent. Ensuite, transformez leurs personnages clients en "personnages" pour les campagnes publicitaires et marketing, en utilisant des variations de leurs points faibles indiqués pour guider la narration autour de vos annonces.

2. Ajoutez des équipements ou des fonctionnalités de luxe

Au-delà de votre propre proposition de valeur et du marketing, comment pouvez-vous rendre votre expérience de produit ou de service aussi «luxueuse» que possible? Encore une fois, le «luxe» signifie quelque chose de différent pour tout le monde. Pour l'un, cela pourrait signifier une commodité inégalée, tandis que pour un autre, cela pourrait signifier une décadence inégalée. Optez pour un peu des deux. Un exemple: si vous aviez une entreprise de promenades pour chiens qui sert les familles de l'Upper East Side de Manhattan, vous pouvez ajouter un bandana de luxe ou un assortiment de friandises pour chiens à chaque fois que vous marchez. C’est cette «cerise sur le gâteau» qui persiste toujours pour les clients.

Pour créer vos propres «fonctionnalités», pensez à l'expérience que vous souhaiteriez avoir lorsque vous achetez un produit ou un service similaire. Royston G King of Master Scaling, a noté que pour son entreprise, ils offrent du luxe en étant accessibles. "Nous avons toujours une norme que nous respectons, sinon nous avons échoué: c'est le suivi ou l'accès dans les cinq minutes suivant le message d'un client ou d'un prospect", a-t-il expliqué. "Les gens ne veulent pas attendre dans l'ère d'aujourd'hui. Ils veulent ce qu'ils veulent quand ils le veulent, et s'ils ne le font pas bien, ils peuvent aller ailleurs. " Il utilise également cette philosophie dans les messages de vente et assure un suivi rapide. «Nous adoptons une approche d'omniprésence, ce qui montre au client que nous serons toujours là s'il travaille avec nous», a-t-il expliqué. Le luxe peut aussi être dans les actifs incorporels.

3. Collaborez avec d'autres marques qui font appel au même marché

Si vous commencez tout juste à développer votre marque, le chemin le plus rapide vers une sensation de marque passe parfois par l'association de la marque. Par exemple, Asprey, considérée comme une «marque de luxe», s'est associée au Ritz Carlton pour ses «produits de beauté à l'eau violette», qui comprennent des lotions pour le corps et des shampooings dans les chambres d'hôtel. Cela élève la marque Asprey à la marque établie par le Ritz Carlton.

Cela peut se faire de différentes manières. Victoria Kennedy, PDG d'Atman Real Estate et spécialiste du marketing immobilier de luxe, a noté que sa collaboration à des événements ou par le biais de réseautage l'avait aidée. «Sur le marché de l'immobilier de luxe, tout est votre réseau. Si vous travaillez avec d'autres qui construisent la même marque et réunissez des gens pour des événements et des réunions, j'ai trouvé que c'était un excellent moyen de marquer votre propre marque, tout en obtenant plus de visibilité. " Alors, commencez à chercher des marques qui pourraient être ouvertes à des collaborations. Si vous faites tous les deux appel au même marché cible, cela peut être avantageux pour les deux parties.

4. N'ayez pas peur d'aller chercher un prix élevé

Enfin, n'oubliez pas que le prix transmet également un message. Une marque de luxe avec des articles à bas prix peut être une proposition de valeur unique, mais elle peut également conduire les gens à sous-évaluer votre produit. Plutôt que d'essayer de rivaliser sur le prix avec d'autres marques, rivalisez sur les fonctionnalités et les commodités. Comment allez-vous au-delà de vos clients? Cela se démarque plus qu'un prix bas, du moins pour les acheteurs de luxe.

Au final, votre marque est composée des expériences que vous créez pour vos clients.

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