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Comment former votre équipe de vente à persuader les prospects de manière émotionnelle

Vous avez peut-être entendu dire que les décisions d'achat sont prises en fonction de l'émotion plutôt que de la logique. Peut-être que vous l’avez même vécu. Vous saviez que vous deviez engager un service pour votre entreprise et, du point de vue logistique, tout a été vérifié, mais vous aviez toujours l'impression que ce n'était pas fait pour vous. Ou quelque chose n'avait absolument aucun avantage logique – comme réserver cet hôtel lors de vos dernières vacances pour deux fois le prix d'un hôtel de qualité similaire dans la rue – mais vous vous êtes senti émotionnellement obligé de le faire de toute façon.

«Émotionnellement contraint» est exactement comment un prospect doit se sentir lorsqu'il envisage d'acheter votre produit ou service. Mais pour frapper cette réponse émotionnelle, il faut une solide compréhension de la science du comportement et de la manière dont les humains prennent des décisions. Il ne suffit pas de savoir que nous sommes des décideurs émotionnels et d’essayer de faire appel à cela. Cette forme de vente doit faire appel aux habitudes psychologiques globales des humains.

Pour mieux comprendre cela, j'ai discuté avec Jeremy Miner, formateur aux ventes et fondateur de 7th Level Communications. Miner a fait plusieurs sept chiffres par an en tant que gagnant W-2 dans sa carrière de vendeur en allant au-delà de ce que font la plupart des vendeurs: il a créé une technique de vente qui a aidé les vendeurs à persuader les prospects émotionnellement – en aidant les prospects à persuader se. Il a partagé avec moi les principes clés de sa technique exclusive d'interrogation de la persuasion neuro-émotionnelle, qu'il a élaborée au fil des années d'une attention délicate à la formulation et aux réponses des prospects.

Le prospect devrait faire 80% des discussions

Bien que le libellé ait été perfectionné, Miner enseigne que ce n’est en fait pas un travail de vendeur de faire la plupart du temps. «Mon parcours pour comprendre les méthodes de vente efficaces a commencé lorsque j'ai eu mon premier emploi dans la vente à l'université», a déclaré Miner. «À l’époque, j’étudiais les sciences du comportement et j’ai trouvé étrange que tout ce que j’apprenais des« vieux gourous de la vente »soit contraire à ce que j’apprenais sur la psychologie humaine. Les gourous de la vente vous apprennent à poser quelques questions logiques, puis à présenter et à présenter toutes les facettes logiques des raisons pour lesquelles le client devrait acheter chez vous, et mes professeurs m'ont appris que les gens n'aiment pas qu'on leur dise quoi faire », a expliqué Miner.

Comment parlez-vous habituellement avec un prospect? Si vous êtes comme la plupart des vendeurs, vous vous lancez dans votre solution bien trop tôt dans la discussion sur les raisons pour lesquelles ils devraient acheter ce que vous vendez – ce qui ne fonctionnerait vraiment que si les humains fait prendre des décisions d'achat basées sur un raisonnement logique. Vous pourriez avoir toutes les raisons logiques au monde pour lesquelles ils devraient acheter, mais s'ils ne sont pas émotionnellement persuadés qu'ils ont, en fait, besoin ou veulent ce que vous vendez, ils ne bougeront pas.

Miner a déclaré que ce n'était que récemment adopté dans les ventes que le vendeur devrait poser les questions plutôt que de parler. La clé ici est la suivante: vos questions sont-elles uniquement des questions logiques, ou avez-vous appris des questions qui font ressortir leur émotion, leur côté sentimental? «Je dis maintenant à mes étudiants que le prospect devrait fournir 80 à 90 pour cent de la conversation en raison des questions réfléchies et habiles qui sont posées», explique Miner. Ces questions sont des questions NEPQ ou des questions de persuasion neuro-émotionnelle.

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Soyez un chercheur de problèmes

"J'enseigne que plutôt que d'être des" pousseurs de produits ", les commerciaux doivent être chercheurs de problèmes», Note Miner. Il enseigne les questions spécifiques à poser dans quel ordre grâce au questionnement de persuasion neuro-émotionnelle, mais l'essentiel est le suivant: votre rôle est d'abord d'aider le prospect identifier les problèmes qu'ils ont dans leur vie. Comme problème chercheur, le prospect vient vous faire confiance. Ils ne veulent pas qu'on leur dise ce dont ils ont besoin. Ils veulent être interrogés, entendus et compris.

Cela se fait par le biais d'une partie du NEPQ appelée «questions de sensibilisation aux problèmes», qui consiste à sonder les prospects pour voir s'il existe des angles morts ou des points de discorde dans leur vie ou dans leur entreprise qui se rapportent à ce que vous vendez. Celles-ci vont plus loin en demandant au prospect ce qui se passerait s'il ne pas résoudre le problème en question (évoquer les émotions). Ensuite, il y a des «questions de sensibilisation aux solutions», pour les aider à réfléchir aux solutions potentielles disponibles qui pourraient les aider.

Devenez un «conseiller de confiance» plutôt qu’un vendeur insistant

Comparez cela avec les conversations de vente auxquelles vous avez participé dans le passé, lorsque vous étiez le prospect. Il y a une raison pour laquelle nous redoutons d'aller chez le concessionnaire et de parler avec le vendeur de voitures. Ils sont convaincus qu'ils savent exactement ce que nous voulons et ce dont nous avons besoin dans notre recherche de voiture, alors nous finissons par les repousser pendant la majeure partie de la visite. Imaginez si, à la place, un vendeur posait des questions qui vous aidaient à réfléchir de manière critique et émotionnelle aux problèmes que vous rencontrez avec votre voiture actuelle, aux problèmes que vous auriez avec certaines des voitures que vous envisagez et aux options qui résolvent votre problème. Vous pouvez profiter de la journée chez le concessionnaire plus que jamais auparavant.

"Lorsque vous aidez à guider un prospect tout au long de son processus de réflexion en posant des questions qualifiées plutôt que de lui 'dire' ce dont il a besoin, il vous considérera comme une autorité de confiance ou même un expert du secteur au lieu d'un vendeur qui veut juste une commission," nota Miner. «Il devient simplement évident que vous êtes là pour résoudre leur problème.»

«Aider» est au cœur de ce que Miner enseigne. La vérité est que si votre produit ou service peut vraiment aider quelqu'un, il devrait être assez facile de le guider pour qu'il reconnaisse comment il peut résoudre ses problèmes (une fois que leurs problèmes sont identifiés, bien sûr!). Les ventes devraient viser à les conseiller et à les aider à découvrir des problèmes qu'ils n'auraient peut-être même pas pensé avoir, plutôt que de faire pression sur eux pour qu'ils achètent. Il s'agit de faire appel aux émotions d'un prospect comme un coup de main.

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