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Conseils d'une start-up de santé dirigée par des femmes sur la présentation aux investisseurs masculins

Ce n’est pas nouveau que l’inégalité entre les sexes prévaut dans le capital-risque. En 2018, le CFA Institute a rapporté que seulement 2,2% des dépenses en capital-risque allaient aux fondatrices.

Il est encore plus difficile pour les fondatrices de réussir à présenter aux entreprises de capital-risque lorsque leur produit est destiné aux femmes, en particulier lorsque seulement 10 pour cent de tous les investisseurs dans le domaine du capital-risque sont des femmes. Sans les femmes dans la salle de prise de décision qui comprennent les problèmes que résolvent les produits destinés aux femmes, il peut être difficile d'obtenir le «oui» au financement – repoussant ainsi encore plus les fondatrices dans les statistiques globales.

Mimi Millard est la PDG et fondatrice de la médecine naturelle de soulagement des symptômes menstruels De Lune. Il a été créé à partir de la frustration personnelle de Millard face au manque d'options naturelles pour le soulagement des règles, ce qui avait abouti à un voyage à l'hôpital lorsqu'elle avait eu une réaction indésirable à un analgésique populaire. En plus d'aider à soulager les douleurs menstruelles, Millard a déclaré qu'une partie de sa mission était de «déstigmatiser les conversations sur les règles». Elle et sa co-fondatrice, Courtney Mayszak, RDN, ont appris à quel point les discussions sur la période taboue sont vraiment à travers leurs propres expériences de présentation aux investisseurs providentiels et aux capital-risqueurs, considérant que «la grande majorité de ces investisseurs sont des hommes ne pas périodes d’expérience. »

À partir de son expérience avec Mayszak, Millard offre les conseils suivants non seulement pour les autres femmes fondatrices dans le secteur écrasant du capital-risque masculin, mais pour toute personne présentant un produit qui résout un problème qui pourrait ne pas être universellement compris.

1. Expliquez le problème avec beaucoup plus de détails que vous ne le pensez

Habituellement, les présentations mentionnent le problème que le produit résout de manière vague, ce qui peut être facilement compris dans la pièce s'il s'agit d'un commun ou problème universel (c'est-à-dire que pour Uber, la situation problématique présentée pourrait être «essayer de trouver un taxi sans chance le soir du Nouvel An sous la pluie»). Millard met en garde contre cette hypothèse, en disant: «Peu importe à quel point votre problème peut vous sembler évident, c'est peut-être la première fois que l'investisseur le rencontre. Avec De Lune, j'ai appris à mes dépens que de nombreux adultes bien éduqués ne savent tout simplement pas à quel point les symptômes menstruels peuvent être graves et fréquents. Ne négligez pas leur capacité à faire preuve d’empathie. Plongez dans les sombres détails de votre histoire et les points faibles qui vous ont poussé à démarrer votre entreprise. »

Cela comprend devenir vulnérable rapidement. «Une fois que j'ai commencé à dire que mes crampes étaient si graves qu'elles m'ont fait manquer l'école et que ma réaction indésirable à la prise de trop d'analgésiques m'a conduit à l'hôpital, les gens ont commencé à écouter plus attentivement. Ils ont mieux compris mon combat et mes motivations. Ils ont croisé mon expérience avec les femmes de leur vie et ils ont vu le potentiel. Si, après avoir partagé votre histoire, ils ne peuvent toujours pas faire preuve d'empathie, vous ne les vouliez probablement pas comme partenaire de toute façon. "

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2. Ne laissez personne vous dire que votre produit est «trop niche» si ce n’est pas le cas

Si les investisseurs ne comprennent pas le problème, ils peuvent supposer qu'il s'agit d'un produit de niche car il ne correspond pas à leurs propres expériences. Millard exhorte à ne pas le défendre. «Non conventionnel n'est pas la même chose qu'une niche. Si votre solution s'écarte du statu quo, elle pourrait encore avoir un énorme marché adressable », a-t-elle déclaré.

Millard a appris cela de première main en apprenant que De Lune était une solution de niche. «Découvrons ça. Environ la moitié de la population a des menstruations et 90% d'entre nous éprouvent des symptômes mensuels. Plus de 60 millions d'Américains sont actuellement sur un cycle menstruel et beaucoup d'entre nous le seront pendant des décennies, car les menstruations couvrent généralement les âges de 12 à 52 ans. C’est quatre décennies consécutives de traitement de la douleur mensuelle, des sautes d’humeur, de la fatigue, des ballonnements et d’autres symptômes. 42% des personnes ayant des règles rapportent que leurs symptômes sont si graves qu'ils affectent leur capacité à faire leur travail. Ce n’est pas un créneau, c’est une crise de santé publique », a déclaré Millard. "Montrez ces chiffres et assurez-vous que vos investisseurs voient l'ampleur du problème à résoudre."

3. N'acceptez pas les catégories de produits existantes comme limites

Lorsque les investisseurs dans la salle ne font pas l'expérience de votre problème de première main, ils peuvent essayer de regrouper votre produit dans des catégories existantes, afin de le rendre plus facilement compréhensible. Mais cela peut être inutilement limitatif. «Lorsque j’ai fondé De Lune, il n’y avait pas de catégorie de« santé de la période naturelle »établie. Les médecins savaient généralement qu'il fallait prescrire des analgésiques pour masquer la douleur et des contraceptifs hormonaux pour arrêter artificiellement vos règles, donc si vous n'aimiez pas ces options, vous étiez seul. Je savais de ma propre expérience à ce poste et de mes études de marché que des solutions naturelles et efficaces de santé des règles étaient désespérément nécessaires », a déclaré Millard.

Quant à la manière dont elle a convaincu les investisseurs, Millard a déclaré qu'elle avait appris à cesser de comparer ses produits directement aux analgésiques et à commencer à montrer les comportements d'achat du public cible de De Lune dans d'autres catégories. «Quand j'ai commencé à expliquer De Lune en tant que pionnier dans cette catégorie émergente, les investisseurs ont commencé à voir le potentiel plus clairement. Ils voulaient faire partie de cette nouvelle ère de santé menstruelle », a-t-elle déclaré.

Cela se résume au positionnement. Même si les capital-risqueurs ne comprennent pas votre produit au début, les chiffres ne mentent pas. Prouvez qu'il y a une forte demande pour ce que vous construisez et encouragez-les à demander à leurs mères, filles, épouses et sœurs de donner leur avis sur votre produit si elles-mêmes ne peuvent pas voir en quoi cela pourrait être utile. L’empathie est la clé de l’investissement, de sorte que les bons investisseurs suspendront leur propre besoin de compréhension directe et s’efforceront de reconnaître la valeur d’un produit pour les autres.

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