Catégories
Informations

La mentalité numérique est essentielle pour le développement des ventes dans cette nouvelle norme

Essayer d'être tout pour tout le monde n'est pas une excellente recette pour réussir dans les ventes. Ne pas avoir de plan au-delà de la vente initiale est un moyen infaillible d'échouer à la croissance d'une entreprise. Et se fier à votre instinct plutôt qu'aux données dans vos prévisions de ventes est carrément archaïque. Et pourtant, de nombreuses entreprises se livrent encore à ces pratiques.

La pandémie actuelle a forcé des industries entières à adopter une mentalité de numérique d'abord, et dans les mois et les années à venir, les écarts entre les dirigeants et les retardataires deviendront plus prononcés, ce qui rendra absolument essentiel pour les chefs d'entreprise de faire évoluer leurs pratiques. Aborder de nouvelles opportunités et résoudre les problèmes avec des solutions numériques est le nom du jeu et la voie de l'avenir.

Dans l'esprit de cette évolution, voici trois manières de concentrer votre équipe sur les activités qui produiront le plus de rendement.

Repenser votre profil client idéal

Il existe des milliers de produits logiciels répertoriés sur G2 Crowd et chacun d'eux est évalué en fonction de sa capacité à répondre aux besoins spécifiques de clients particuliers. Cela montre bien pourquoi les chefs d'entreprise doivent resserrer leur profil de client idéal (ICP) s'ils veulent gagner sur un marché donné.

"Le profil de client idéal n'est pas nécessairement défini par l'endroit où vous gagnez actuellement », déclare Wade Burgess, directeur des revenus de Rev, un service de transcription audio et de sous-titrage vidéo en ligne. "Le secteur ou le segment spécifique dans lequel vous gagnez actuellement n'est peut-être pas celui où vous continuerez de vous développer, ni celui où se situe le potentiel le plus élevé."

Burgess suggère que la première étape vers la recherche de votre ICP consiste à déterminer la taille de l'opportunité ou le marché total disponible (TAM) pour chaque catégorie de clients et à la cartographier sur un graphique.

«Classez par secteur d'activité, cas d'utilisation, taille d'entreprise, géographie ou tout autre facteur de différenciation dans la manière dont ils utilisent vos produits ou services et comment vous interagissez avec eux», dit-il. "Tracez le TAM sur un axe vertical, puis ajoutez un axe horizontal représentant votre capacité à gagner ou la probabilité que vous réussissiez avec cette catégorie de clients."

Trouver où se situe votre potentiel le plus élevé est un exercice réfléchi, mais c'est certainement un exercice productif si vous prenez le temps de bien faire les choses.

Concentrez votre équipe en contact avec le client

L'émergence du SaaS a non seulement transformé la façon dont les clients achètent, mais a également repensé la façon dont les entreprises doivent penser à vendre. En plus de générer de nouvelles ventes, les dirigeants doivent être très conscients de la satisfaction de leurs clients actuels s'ils veulent minimiser le taux de désabonnement.

"Le client ne doit jamais être entre les mains d'une ou deux personnes de votre organisation », explique Denis Murphy, Chief Revenue Officer de Couchbase. "Les ventes, le marketing, la réussite client, l'ingénierie des ventes et le support client doivent tous travailler ensemble en permanence pour aider le client à réaliser la valeur de l'investissement qu'il a réalisé avec votre entreprise."

Murphy suggère de porter une attention particulière à la vitesse à laquelle les clients sont intégrés, au plaisir qu'ils tirent de l'utilisation de votre produit et à la façon dont le produit répond à leurs besoins et facilite leur quotidien.

À la lumière des événements récents qui ont fait de cela «l'âge de l'incertitude», il est plus important que jamais pour vos clients de voir la valeur de votre produit de manière précoce et continue. Avec tous les récents contrôles budgétaires, les équipes doivent se concentrer sur la maximisation de leur expérience client du début à la fin.

Utilisation des données de vente pour la planification prospective

Les prévisions de ventes sont essentielles à la mise à l'échelle d'une entreprise. Lorsque les dirigeants peuvent prédire avec précision leurs revenus futurs, ils sont en mesure de planifier à l'avance.

«Les données donnent à notre équipe de direction et à notre conseil d'administration une compréhension détaillée et précise de l'entreprise. Et cela compte dans ce nouvel environnement, où nous, en tant que responsables des ventes, avons une responsabilité encore plus grande d'être concentrés et précis dans notre évaluation de la situation de l'entreprise », déclare Paul Williamson, responsable des ventes de Plaid.

Dans une récente interview sur The Forecast, Williamson a expliqué comment les prévisions avaient contribué à jouer un rôle dans l'acquisition de Plaids pour 5,7 milliards de dollars par Visa.

«Des prévisions de ventes précises donnent à votre entreprise une prévisibilité. Cela vous permet de planifier plus avant dans l’avenir, en particulier si vous êtes une startup », dit-il. "Avec une prévision qui montre que vous vous dirigez vers un bon résultat de performance, vous pouvez envisager d'ajouter de nouveaux responsables de compte à l'équipe ou de vous développer sur différents marchés ou secteurs verticaux."

Williams suggère que pour obtenir de bonnes prévisions, les équipes doivent exceller dans les bases de la compréhension de leurs clients, de la qualification de leurs besoins et de la prescription des bonnes solutions.

Regard vers l'avenir

Les six derniers mois ont certainement été un témoignage de la résilience humaine, car des professionnels du monde entier ont appris à jongler simultanément entre le travail et la vie, tout en continuant à faire évoluer leurs entreprises à distance. Et au fur et à mesure que le monde s'habitue à l'idée de travailler à domicile indéfiniment, il devient de plus en plus important de se concentrer sur l'efficacité et la croissance pour aider à surmonter les nouveaux défis de cette année.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *