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Les 3 leçons que j'ai apprises après que mes clients aient refusé de payer des contrats à 5 chiffres

juillet
27, 2020

9 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


Je ne pense pas que quiconque se soit jamais lancé dans les affaires en pensant que la navigation se ferait sans heurts jusqu'au sommet. Mais nous avons aussi tendance à croire que si nous travaillons dur et que nous faisons toutes les bonnes choses, nous y arriverons finalement – qu'avec notre ténacité, notre courage et un peu de persévérance, nous atteindrons un jour où nous atteindrons nos objectifs. .

Malheureusement, une chose que nous ne reconnaissons pas avant qu'il ne soit trop tard, c'est que la ténacité, le courage et la persévérance ne suffisent pas toujours.

Comme l'a dit le capitaine Jean-Luc Picard dans un épisode de Star Trek: la nouvelle génération, "Il est possible de ne commettre aucune erreur tout en perdant." J'avais 13 ans quand j'ai vu cet épisode, mais ces mots sont restés avec moi depuis. Ils représentent une vérité que nous oublions parfois – parfois, vous pouvez tout faire correctement tout en subissant un revers majeur.

En 2015, j'avais deux clients qui, dos à dos, ont décidé de sauter et de disparaître sans payer la totalité de leurs factures à cinq chiffres. J'avais signé des contrats, j'avais leurs acomptes, j'avais des courriels de leur part pour me féliciter de l'avancement de leurs projets, mais quand est venu le temps pour eux d'accepter le travail final et de payer leur facture finale, ils ont disparu. J'ai donc fait ce que ferait n'importe quel écrivain indépendant avec un avocat et un contrat signé: je les ai poursuivis.

Des mois plus tard, j'avais épuisé nos économies, manqué plusieurs paiements sur d'autres factures et même si le tribunal était d'accord avec ma position et que ces clients n'étaient pas autorisés à publier ou à profiter de ces œuvres, je n'avais toujours pas d'argent. Il n'y avait toujours aucun moyen de les forcer à me payer l'argent qu'ils me devaient pour les mois de travail que j'avais mis dans leurs livres. J'ai gardé ces clients bien plus longtemps qu'il ne l'était en sécurité, au point de ne plus faire d'autre travail parce que je continuais à courir après ces factures impayées. Ce qui, à son tour, signifiait que je n'avais pas d'argent, même pendant que je parcourais nos économies pour essayer de récupérer ces fonds.

Il est facile de se laisser prendre à nos principes et de défendre ce qui est juste. Et l'argent a tendance à faire ressortir nos émotions beaucoup plus que nous ne voudrions l'admettre – surtout lorsque nous avons besoin de cet argent pour payer nos frais de subsistance, comme notre loyer ou notre nourriture. Mais ce que j'ai appris, c'est que s'accrocher trop étroitement à ce principe m'a coûté beaucoup plus cher que la perte de revenus. Ces états émotionnels ne sont pas le bon endroit pour prendre des décisions commerciales.

Les gens me demandent tout le temps: que doivent-ils faire si un client disparaît un jour sur eux sans payer? Et l'examen des poursuites judiciaires est toujours sur la liste. Si un client disparaît sur moi maintenant, je vais toujours contacter mon avocat avec tous mes contrats et être prêt à les poursuivre. Cependant, une chose que j'ai apprise après cette année décevante est qu'il est bien plus important d'être prêt à rebondir que de s'attaquer à ces factures impayées.

Voici donc trois conseils pour remettre votre entreprise sur les rails après un revers majeur.

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1. Réévaluez votre mission et vos objectifs.

D'abord et avant tout, vous devez évaluer à quel point ce revers «majeur» représentait réellement un recul. Dans quelle mesure cela vous a-t-il vraiment éloigné de vos objectifs et a-t-il mis en danger votre capacité à mener à bien votre mission? Il s'agit d'une étape importante car elle vous aidera à cadrer le recul en valeur réelle et à configurer les premières étapes dont vous aurez besoin pour en récupérer.

Lorsqu'il se produit quelque chose qui échappe à votre contrôle, comme un client qui ne paie pas une facture, il est facile de creuser les talons et de commencer à se blâmer, en gardant votre concentration sur cet incident. Cela vous prive cependant de l'opportunité de voir une voie à suivre. Quand ces deux clients ont disparu sans me payer, j'étais tellement concentré sur les sommes d'argent qu'ils me devaient, la blessure qu'ils ont décidé de ne pas me payer et la culpabilité de sentir que j'aurais dû le voir venir, je n'ai pas réalisé le véritable impact. de ces fonds perdus sur mon entreprise. Je les ai poursuivis avec un avocat, ce qui m'a coûté de l'argent et du temps. Je me suis présenté devant les tribunaux et j'ai pris le temps de rédiger des affidavits et des déclarations, ce qui était du temps que j'aurais pu mieux passer à trouver de nouveaux clients.

Bien sûr, le recul est de 20/20. Si j'avais su alors ce que je sais maintenant, j'aurais fait une pause et vu que si, oui, les deux factures impayées étaient à cinq chiffres, ce qui représente beaucoup d'argent, il aurait également fallu seulement deux nouveaux clients pour rattraper le retard – peut-être un troisième et un peu de bousculade au pire.

D'autres moyens de rattraper mon retard auraient pu inclure la réévaluation de mes tarifs de service, l'ajout de nouveaux services à mes offres ou même la création d'une autre offre ou d'un produit, tel qu'un modèle, dont les nouveaux clients pourraient bénéficier. Mais comme je n'ai jamais pris le temps d'analyser la perte de revenus ou ce que cela signifiait pour mes objectifs, cela me semblait incommensurable, et même lorsque des amis et collègues ont mentionné certaines de ces solutions potentielles, je les ai rejetées comme n'étant pas suffisantes.

2. Apprenez de l'échec mais ne vous attardez pas dessus.

Cela peut sembler une évidence, mais à un moment donné, vous devez vous détourner du revers. Il est utile d'analyser ce qui s'est passé et de voir ce que vous pouvez en tirer, bien sûr. Comme je l'ai dit plus tôt, vous devez évaluer à quel point ce recul a éloigné votre entreprise de vos objectifs.

Mais c'est là que ça devrait se terminer.

Quand je me suis finalement arrêté pour regarder la situation dans laquelle je me trouvais, je savais que je ne voulais plus jamais être à cet endroit. J'ai donc fait ce que chacun de nous ferait: j'ai mis en œuvre des changements dans mon flux de travail et mes politiques pour me protéger à l'avenir. Et c'est là que ça aurait dû se terminer. Au lieu de cela, presque toutes les décisions commerciales que j'ai prises au cours des deux prochaines années étaient ancrées dans la peur, remontant jusqu'à ces deux clients. J'ai pensé:

  • Et si ce client refuse ma présentation? Je ferais mieux d'envoyer plus que d'habitude.
  • Et si ce client change d'avis en cours de contrat? Je ferais mieux de raccourcir mon devis de livraison et de terminer plus rapidement.
  • Et si ce client accepte mon argumentaire mais ne paie pas? Je ferais mieux de prendre un autre client.
  • Et si les deux clients m'embauchent et ne paient pas? Je ferais mieux d'en prendre quelques autres au cas où.

À un moment donné, je travaillais sur quatre livres qui avaient tous des délais de seulement 6 semaines, plus quelques autres projets parallèles et articles de blog. Et si vous pensez que c'était une voie rapide vers l'épuisement professionnel, vous avez raison – cela n'a pas pris longtemps du tout, ce qui a conduit à une toute nouvelle série de problèmes.

La peur n'est pas un bon espace pour prendre des décisions commerciales rationnelles au jour le jour. Le fait est que je ne peux pas contrôler si un client me paie ou non. La meilleure chose que je puisse faire est d'avoir une assurance et un régime appropriés, et non d'essayer d'arrêter ce qui est inévitable.

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3. Gérez votre conversation personnelle.

Les échecs provoquent souvent un doute de soi, surtout lorsque vous pensez que vous auriez dû le voir venir ou que vous auriez pu faire quelque chose pour l'empêcher de se produire. S'il est important de reconnaître à quel point vous avez joué un rôle dans l'échec, il est également important de vous rappeler que votre rôle dans l'échec était limité.

Après que mes clients aient disparu sur moi, j'ai traversé toutes les positions négatives que mon esprit pouvait avoir, allant de me blâmer de ne pas voir les signes à douter si j'étais même coupée pour continuer à diriger une entreprise. Et chaque erreur que j'ai commise après avoir disparu sur moi semblait seulement alimenter ce discours intérieur négatif. Comme vous pouvez probablement le deviner, c'est ce discours intérieur négatif qui a contribué à alimenter certaines de ces mauvaises décisions que je prenais qui ont conduit à l'épuisement professionnel.

Voici ce qui est vraiment génial dans la gestion de votre propre entreprise: vous ne repartez de zéro qu'une fois. Même si la plus grande catastrophe de l'histoire du monde survient et vous anéantit, vous n'êtes jamais vraiment de retour à la case départ. Vous avez des collègues, des idées et de l'expérience à votre actif pour vous aider à reconstruire et à mieux le faire. Et comme vous le savez déjà dès la première fois que vous avez créé votre entreprise, l'auto-conversation est un facteur crucial de votre réussite.

Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour vous aider à gérer votre discours intérieur:

  • Revisitez les témoignages de vos clients en louant l'impact que vous avez eu sur leur vie et dans leur entreprise.
  • Passez en revue votre mission et la valeur que vous apportez à votre industrie.
  • Lisez vos citations, histoires ou livres de motivation préférés.
  • Ravivez votre passion pour votre entreprise en revenant au moment qui a tout déclenché: pourquoi vous êtes-vous lancé dans les affaires en premier lieu?

Vous ne pouvez jamais être assuré que vous ne rencontrerez pas de difficultés et de revers dans votre entreprise – nous le savons tous. Et nous faisons de notre mieux pour nous préparer et planifier autant de revers que possible avant qu’ils ne se produisent. Mais la meilleure chose que vous puissiez faire pour vous-même et pour votre entreprise est de planifier la façon dont vous allez vous remettre de ces revers.

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